La lista de razones para cambiar de dentista es relativamente corta en nuestra experiencia, tras trabajar con decenas de clínicas dentales en toda España. En este artículo hemos recopilado las razones más comunes y te ofrecemos soluciones que puedes aplicar en tu propia clínica dental:
En muchas ocasiones la relación de un odontólogo con sus pacientes se vuelve de cercanía personal con el paso del tiempo. La confianza de los pacientes está depositada en el doctor por encima de cualquier otro argumento relacionado con la clínica dental.
Resolución
Esa personalización de la relación doctor y paciente es un gran valor para el negocio hasta que el doctor se jubila, entonces los pacientes tenderán a replantearse continuar. En esta situación es recomendable explicar a los pacientes que habrá un periodo de transición y presentar a los especialistas que ocuparan su lugar.
La confianza de un paciente es siempre difícil de lograr, así que no se puede perder por no realizar una correcta planificación de la transición en la clínica dental.
Es difícil conseguir cita
Si tras varios intentos de contactar con la clínica el posible paciente no consigue una respuesta conveniente se irá a la competencia.
No tener disponibles huecos para nuevos posibles pacientes en el calendario, en el plazo de las dos próximas semanas es un gran error en la gestión de agenda. Se cierra así la posibilidad de ampliar la cartera de pacientes de la clínica y se convierte en una muy mala publicidad para el negocio.
Resolución
Es muy recomendable disponer de huecos programados en la agenda a lo largo de la semana para atender a nuevos pacientes. En muchas ocasiones, quién es capaz de ofrecer la primera oportunidad de atención es quién se lleva al paciente en la pugna con la competencia.
La 1ª cita no es gratuita
La 1ª cita gratuita es prácticamente un estándar del mercado de servicios odontológicos hoy en día. De este modo, se elimina una barrera que facilita la entrada de nuevos pacientes a la clínica. Junto a la disponibilidad de citas en las 2 próximas semanas, es una combinación ganadora para aumentar la captación de clientes para tu negocio.
Resolución
Existen muchas estrategias para recuperar el coste de las 1as visitas gratuitas. Estas son algunas opciones:
- Supeditar la gratuidad a la contratación de un tratamiento, realizando un descuento en el precio del tratamiento proporcional al coste de la 1ª visita (no incluir higienes o blanqueamientos).
- Utilizar el argumento de la 1ª visita gratuita como estrategia para aumentar la captación y compensar con los nuevos clientes.
- Cobrar únicamente la radiografía panorámica si es necesario realizarla.
El equipo no es amable con los clientes
Cuando la respuesta al otro lado del teléfono es ‘áspera’ y poco eficiente, la impresión que se genera es de falta de empatía y falta de profesionalidad. Esto también aplica a los correos o mensajes de WhatsApp. Si durante la visita a la clínica el trato que el paciente recibe es tosco y robótico, se está deteriorando la confianza del paciente hacia la clínica dental.
Resolución
Cualquier contacto con el equipo de la clínica dental debe ser agradable y resolutivo. El equipo debe disponer de protocolos de atención y actuación para ofrecer un trato a los pacientes que sea consistente en el tiempo. Al mismo tiempo que se centra en la experiencia paciente como un valor definitorio y diferenciador del negocio.
No escuchar a los pacientes
Cuando un paciente contacta con la clínica y manifiesta dolor o incomodidad bucal, de algún modo está ofreciendo una información relevante que el equipo de la clínica dental no debe menospreciar. El paciente no puede saber cuál es su diagnóstico, eso no quita para que la información que está ofreciendo no pueda ser útil para el diagnóstico. Por otro lado, escuchar al paciente y hacerle sentir valorado en la consulta, es el camino más corto para comenzar a ganar su confianza.
Resolución
Establecer un protocolo de atención telefónica en el que se documente la información que el paciente facilita y transmitir eficazmente esta información hasta los especialistas es una ventaja competitiva. Al mismo tiempo tiene un gran impacto en la experiencia paciente que repercutirá positivamente en la imagen pública de la clínica dental.
La cita es apresurada
Cuando el paciente tiene la impresión de que no se le está atendiendo como necesita o que no se le dedica el tiempo necesario a su atención, se avanza en la dirección incorrecta. Cuando esto sucede, el paciente se ira de la clínica dental con la desazón de no sentirse atendido. Esa frustración es mala publicidad para el negocio, y también para la credibilidad del equipo.
Resolución
Establecer protocolos de trabajo adecuados, con un flujo de trabajo eficiente, dónde se establezcan etapas bien definidas, con tiempo suficiente en cada una de ellas para la atención de los pacientes, es fundamental para ofrecer la mejor experiencia paciente posible.
El precio del tratamiento es excesivo
Cuándo tras la 1ª visita y la explicación del tratamiento por parte del especialista, llega la explicación de presupuesto del tratamiento y el paciente solo se centra en el precio, es necesario cambiar el enfoque. El precio o las formas de pago no deben ser nunca la razón para que el paciente no acepte el plan de tratamiento.
Resolución
Los argumentos de venta se deben centrar en la calidad del tratamiento que el paciente va a recibir. Enfatizar que se ha ajustado a sus necesidades reales durante el diagnóstico y que recibirá toda la atención necesaria para solucionar su situación. Construir confianza con el paciente durante las etapas anteriores es fundamental, y continuar afianzando la relación con el paciente tras esta, también.
Por otro lado, la barrera del precio es fácilmente superable ofreciendo alternativas de pago que se ajusten a las necesidades del paciente. Ofrecer financiación del plan de tratamiento es una baza que facilita alcanzar una alta conversión en la clínica dental.
Conclusión
Es necesario construir confianza y reconocimiento para tu negocio, al mismo tiempo que se establecen relaciones de respeto y cercanía con los pacientes. Siendo ambas cuestiones fundamentales para la estabilidad de la clínica dental a lo largo del tiempo. Protocolos de trabajo bien definidos, áreas competenciales bien establecidas, formación para el equipo y un buen marketing son aspectos clave que se deben cuidar y cultivar a lo largo del tiempo.
Desde Kircos Consultores podemos ayudarte
Recuerda que en Kircos Consultores somos expertos en Consultoría para clínica dental y tenemos amplía experiencia ayudando a negocios como el tuyo a destacar de la competencia y atraer a nuevos pacientes. Con nuestro #metodokircos podemos ayudarte a solucionar las dificultades que te encuentras en tu día a día en tu clínica dental.
Por supuesto, estaremos encantados de resolver cualquier duda que te pueda surgir. Si quieres más información, te invitamos a contactar con nosotros sin ningún compromiso, también puedes contactarnos mediante Whatsapp y te contestaremos en el menor plazo posible.
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